Souvent, nous pensons qu’en créant notre entreprise nous allons devoir produire pour vendre des biens ou des services. Et si c’était une perte de temps ? Et si cette croyance nous limitait dans nos actions ? C’est l’expérience que je réalise moi même dans la vente de mes produits et services.

Ne cherchez pas des clients pour vos produits. Cherchez des produits pour vos clients. Seth Godin

Vous me direz, ce n’est pas totalement nouveau comme concept. Et c’est bien vrai. On n’a pas attendu Seth Godin pour nous expliquer la vie. Ce qui est nouveau, c’est de l’appliquer dans de nouveaux secteurs d’activité.

La standardisation du produit simplifie la vie de tout le monde

Dans la restauration par exemple, on a toujours attendu de vendre un steak fritte avant de le mettre sur la braise. C’est l’apparition de MacDonald’s qui a renversé la donne en standardisant le menu. Mais il existe encore trop de secteurs d’activités où l’on reste persuadé que l’on doit montrer notre produit avant de pouvoir en parler, et le vendre.

Quelle est la principale différence entre le marché des smartphones Android et iOs ? L’éventail de choix. Quand on veut un iPhone, on a qu’à se demander le prix que l’on est prêt à y mettre. On sait que la qualité sera adaptée. C’est comme acheter un kilo de pomme de terre. On sait que deux catégories de pommes de terres se valent pour notre gratin dauphinois. Alors que pour le marché des smartphones Android, c’est un réel casse tête de comparer tous les modèles. Il y a tellement de critères de comparaison que même les experts s’y perdent. Je peux vous le dire, je suis moi même en phase de choix et je m’estime heureuse d’avoir des critères éliminant les trois quarts des modèles.

Trop de choix, tue le choix

On a besoin d’un produit parfait, avec les meilleurs paramètres, les caractéristiques idéales. Nous souhaitons faire confiance à son constructeur, s’il choisit un matériel ou un design, c’est qu’il y a réfléchit. Après tout, c’est lui le professionnel, pas nous. Nous sommes tellement submergés par la quantité d’information et de choix à faire que souvent nous préférons ne pas faire de choix que d’aller de l’avant. Alors pour la vente de produit, simplifions la vie de nos clients. Proposons un produit, un seul, mais un produit qui convient exactement au besoin de notre prospect. Il n’a plus qu’à dire oui ou non. C’est une décision simple.

3 techniques pour vendre avant de produire

C’est ainsi que l’on commence à voir apparaître sur le marché français les lancements orchestrés. Cette technique de vente très utilisée de nos amis américains permet de vendre en grande quantité sur une période de temps très courte. On utilise le sentiment d’urgence et de rareté pour augmenter le tarif de la prestation. Ce n’est qu’après la clôture du lancement orchestré que l’entreprise commence à produire. Les financements en poche, il est bien plus facile de produire un service de qualité que si l’on est là à se poser la question de notre viabilité financière tous les quatre matins.

Vous connaissez sûrement le crowdfunding ? C’est à peu près le même principe que pour les lancements orchestrés. Là encore il n’est pas question de produire pour vendre, mais de vendre pour produire. Cette technique là s’adresse plus à un public BtoC. On réunit une communauté de fans prêts à financer le projet. Ils payent ainsi avant la réalisation du projet. On peut voir ce type de vente pour la production d’un film, la fabrication d’un appareil photo 360°, ou le lancement d’un cahier d’exercices.

Pour vous partager d’autres techniques permettant de vendre pour produire on a également les pages de vente en ligne et les webinaires de pré-vente. Dans les deux cas, nous avons un web-entrepreneur qui conçoit un offre. Mais il arrête son travail après la rédaction d’une première page de vente. S’il obtient assez d’inscrits payants à la date fixée, alors il démarre la phase de production du contenu. Sinon, il rembourse simplement les participants car ils ne sont pas en assez grand nombre.

Evolution du modèle de production

Avant, on avait besoin de construire un atelier pour lancer l’expérimentation et la fabrication d’un produit. Une fois un stock de produits acquis, nous pouvions les déposés dans les rayons d’un magasin et attendre que les clients viennent se servir. Ou alors, on avait besoin de trouver un commercial et une cible de clients adapté au produit fabriqué. C’est seulement ensuite que venaient les phases de vente des produits. On s’affairait alors à convaincre que le produit est adapté au client. Un modèle viable certes, mais qui représente de grands risques financiers.

Avec la vision partagée par Seth Godin, nous n’avons plus besoin de produire pour vendre. Nous pouvons commencer par créer une communauté autours d’un influencer qui partage du contenu en ligne. On capitalise une liste de followers sur un blog, une chaîne Youtube, un compte Twitter, Linkedin, ou une liste de mails …Ensuite, on analyse la cible, ses caractéristiques démographiques. On fait un sondage pour comprendre les besoins de nos clients. Puis on cherche simplement des solutions pour répondre aux frustrations qu’ils ont verbalisés par le sondage. Ainsi on crée un produit qui répond à ce besoin, puis on vend le produit en le diffusant naturellement à notre réseau.

Avec cette technique, le réseau est informé de la préparation d’une offre et se sent partie prenante de sa naissance. En les impliquant dès le départ, on s’assure de leur adhésion et de leur besoin. Et cela évite l’insécurité financière que représente la production avant la vente.

En conclusion, nous avions un modèle de pensée dans lequel la fabrication physique d’un produit devait être préalable à la vente. Avec l’apparition d’internet et la fluidification des échanges nous pouvons d’ors et déjà vendre un produit avant sa conception.
Et vous ? A quel métier appliquerez-vous cette astuce ? Serez-vous le créateur d’une innovation de rupture ? Oserez-vous inverser votre habitude de produire pour vendre ?

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